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第26章 客户的心态

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等张洋回到大渡口家里,已经是傍晚了,重庆的天亮的晚黑的也晚,天空灰朦朦的时候已经是七八点钟,东北这个时间都上床睡觉了。

杨洋还没回来。

今天张洋有点累,路走太多了,腿肚子疼。

把今天走回来的成果详细的记录到本子上,地址,电话,价格,类型,品质,再把电话号码一个一个保存到手机里,等他都弄好,天已经真的黑下来了,肚子咕噜咕噜的叫。

所有的东西都不可能只找一家,这是大忌,同类要找两三家,不同档次的都要有,也就是说一个套装门就得联系六七家。客户不可能你说什么就是什么,如果你没有准备到时候就没法谈了。

提供几个选择给他,这是最好的商谈方式,是一种带有心理暗示的营销手段。你只提供一样东西的时候,客户心里就会出现你在骗他的假设,从而产生抵抗情绪,成功率直线下落。

然而你提供了几个选择以后,客户的内心就会按下选择键,在几个商品中来回比较分析,从而忽略了这些都是你拿过来的事实。

有一些客户在之前已经自己去看了很多相关材料,对装修和想要的东西都有一定的构想,或者心里已经有了目标,这时候就要看你的反应能力和语言能力了。

淡化品牌,让顾客明白品牌并没有那么重要,然后从颜色,花纹,漆面一样一样的分析,慢慢灌输替换他脑子里的东西。

因为非专业,客户心里对相关材料什么的概念是很淡薄的,稀释替换并没有什么太大难度。

也有一种情况例外,就是客户相当相当喜欢一样东西,这时候如果你想改变他的想法就会引起他内心的强烈不满,瞬间抗拒心态就满格了。

这时候不要急,慢慢分析了解他追求的是什么,需求的是什么,是什么这么吸引他。有很多东西是很抽像的,没有道理可讲的,所以你只能尽量去了解客户。

了解了他的需求以后,办法总是有的,比如去寻找相似度高的替代品,比如找厂家商量订制,或者去找客户心仪物品的厂家或者代理商谈。

关键就是对客户心态的把握,这个最重要。

客户的职业,兴趣爱好,行为习惯,家庭状态,谈吐举止,穿着打扮,偏好,这都能帮助对他的性格喜好作一个初步的判断。

客户家里的情况也要了解清楚,和孩子老人相关的一些基本资料,通过平时交谈就很容易获得,然后有针对性的做出一些建议。

一个好的业务员,和陌生客户见面五分钟以后,就能在心里大概勾勒出这个客户的大致情况,包括性格特点和喜好,然后迅速组织语言。

这个的关键点就在于观察。

很多业务员就只顾抓着客户一直推荐要求,连客户袜子上的破洞都看不见,你怎么可能和他成交?

给客户推荐东西要取中,过低他会感觉你看不起他,过高他可能抹不开脸说没钱没有那个购买能力然后找个借口躲开你,从此成为路人。

取中,然后观察他的反应,不管是上移还是下落都很容易,可发挥空间无限加大。

不要只顾着考虑你的提成是多少,你能赚多少,你得搞明白不成交你一分钱也没有。

……

天色已经黑下来了,杨洋还是没回来,也没有电话。

张洋心里有点着急了。

收起笔记本把背包放到一边,想了想拿电话给杨洋拨了过去。

电话响了一会儿,没人接。

张洋想了想,还是再次拨通。

打了几遍,电话终于被接起来了。

“喂?”

“杨洋,你在哪?”

“我们同事在外面吃饭,这边太闹了,没听见电话响。”

电话里确实挺闹哄的,重庆人吃饭喝酒特别能闹腾,饭店里在饭点的时候简直像迪吧一样。

杨洋应该在往外走,很快背景安静了下来。

“在哪儿吃饭哪?”

“就在学校后面这边,有一家烧鸡公。你吃没吃饭?用不用我给你带回来?”

“你不回来给我打个电话行不行?三更半夜的人就失踪了,打电话半天不接。”

“没想起来。行了,一会儿就回来了,也差不多了,挂了啊,同事喊我了。”杨洋挂了电话。

张洋知道了杨洋的去处心里算安稳了下来,就感觉肚子饿的厉害,到厨房去找了一圈,找到两包方便面,坐锅起火开煮。

方便面是杨洋买的,她有个特点,每次逛街都会买些小东西回来,买回来之后往那一放就忘了。

张洋已经很了解杨洋这个人的性格了,任性,随意,忘性大,记忆力特别差,或者说对什么都不太关心不太在意吧,但同时她又很单纯,有时候她的想法简单的像个孩子。

简单来说就是长了副三十几岁的成熟身体,却只有十来岁孩子的思维智商,特别好哄,完全涉世未深的那种感觉,特别容易相信人,感觉世界上都是好人,都会对她好。

行为也像个孩子,要是想吃一样东西或者想要一样东西,她完全控制不住自己的欲望,就和小孩子一模一样,想尽方法也非得去吃去做,会撒泼打滚那种。

和人对话完全不要期望她能听得懂弦外之音言外之意,她根本就没有这些意识。

别人做什么她也只看表面,从来不会去思考一下为什么。简单直接。

她说话做事同样也基本上不会考虑别人的感受,自己开心就好。

……

吃了方便面,肚子里有了底,出了点汗,张洋感觉舒坦了,打开电脑凳陆游戏。

对门那个女孩儿这会儿也没回来,卖服装的晚上都挺晚的。

没一会儿,电话响,拿起来一看是杨洋。

“怎么了?”

“他们又要去唱歌,你来不来?”

“我又不认识,去干什么呀?算了,不去。你们还要弄得挺晚啊?这都几点了?”

“不去不好,我刚来,和同事第一次一起出来。”

“你就说你自己想去得了。别弄太晚了。”

“啊。嘿嘿,那我去了啊。”杨洋挂断电话。

张洋无奈的抻了个懒腰,说好给我带的吃的呢?就这么没了?

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